七七笔趣阁

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第2086章 所谓加盟，都是套路（第2页）

有人点了点头，有人在笔记本上记着什么。余穗没有动笔，只是看着幕布上那个抱着婴儿的卡通女人，心里想起昨天给李乐打电话时，李乐说起的那句话，教人赚钱的,本质都是赚你的钱。

黄秀芬没有等她多想，按了一下遥控器，PPT切换到下一页。屏幕上出现了一个中年男人的形象，旁边配着文字：“中年创业者”。

“第二类，中年创业者。”黄秀芬的声音变得沉稳了一些，“这类客户的特征是：有一定积蓄，有一定的社会经验，对市场有自己的判断，但同时也更谨慎、更挑剔。他们的需求点是，找不到好的项目，怕被割韭菜，怕投入的时间精力打水漂。”

“针对这类客户，我们的核心策略是，专业、稀缺、紧迫感。”

“专业，就是要在对话中展现出你对行业的深刻理解。比如，当他问你们的竞争优势是什么的时候，你不能只说我们的产品好，那太笼统了。你要说.....”

她又拿起一张话术单，念道，“先生，我们吉的堡的核心竞争力在于供应链整合能力和标准化运营体系。我们从源头采购原材料，省去了中间环节，所以成本比同类品牌低15%到20%......”

“同时，我们的中央厨房统一配送，保证了所有门店的口味一致性。这一点，是很多小品牌做不到的。’”

放下话术单，黄秀芬笑道，“看到了吗？要用数据说话，要用流程说话，让他觉得你是一个懂行的人，不是一个只会背话术的销售。”

“至于稀缺，要让他在潜意识里觉得，这个机会不是人人都能得到的。你可以说，我们这个区域的代理名额非常有限，目前只剩最后两个了。如果您有兴趣，建议您尽快做决定，不然很可能被别人抢走。”

“最后，是紧迫感。要给他一个现在不做就晚了的理由。你可以说，我们下个月就要调整加盟政策了，加盟费会上调20%。如果您能在本月签约，还能享受现有的优惠政策。”

黄秀芬的目光落在第一排那两个女生身上，“大家记住，中年创业者最怕的不是花钱，而是花了钱之后发现自己是最后一个上车的。所以，你要让他觉得，他是在抢一个别人都在抢的机会。”

那两个女生中的一个点了点头，在本子上记了几笔。

黄秀芬满意地收回目光，又换了张ppt。

“第三类，下岗再就业人员。”黄秀芬的声音变带着一种刻意的同情，“这类客户的特征是，年龄偏大，技能单一，经济压力大，对未来充满焦虑。他们的问题是，找不到出路，怕被社会淘汰，急需一个能稳定赚钱的机会。”

“针对这类客户，我们的核心策略是，尊重，希望，低门槛。”

“尊重，就是要让他们觉得自己没有被看不起。比如，当问到，我这个年纪还能做吗的时候，你不能说能，那太敷衍了。你可以说，阿姨、叔叔，您千万别这么想，经验才是这个行业最值钱的东西。我们很多加盟商都是四五十岁才开始创业的，他们有人脉、有阅历，做起生意来比年轻人稳得多。您这个年纪，反而是优势......”

“要把劣势转化为优势，让他重新建立自信。”

“要给他们描绘一个看得见、摸得着的未来。就像，我们这个项目，不需要您懂技术，也不需要您懂管理，您只需要守好店，剩下的我们来操心。保守估计，一个月纯利八千到一万是没问题的，比您在外面打工强多了....”

“还有，是低门槛。要让他们觉得，这笔投资是他们负担得起的。你可以说，我们的加盟费很低，而且支持分期付款。您只需要先付一部分定金，剩下的等开店盈利之后再补上都可以。”

黄秀芬说完，抬起头，“这三类客户，是我们目前最主要的客源。当然，在实际通话中，客户可能会表现出复合型的特征，比如一个宝妈同时也是一个创业者，或者一个中年人同时也有下岗的经历。这就需要你们在现场灵活判断，组合使用不同的话术。”

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“接下来，我们做一个模拟练习。我扮演客户，你们轮流扮演客服。我会随机设定一个客户画像，你们需要用刚才学到的话术来应对我。”

教室里安静了一瞬。有人低下了头，有人偷偷咽了一口唾沫。

黄秀芬的目光在人群中扫了一圈，最后落在了余穗身上。

“第三排那位女同学，你先来。”

余穗感觉到周围的目光都聚集了过来。她倒没慌，站起身，拿起桌上的话术单页，看了一眼。

黄秀芬然后清了清嗓子，换了一种语气，变得犹豫、怯懦，像是一个不太自信的家庭主妇。

“喂，你好，请问是吉的堡总部吗？我想咨询一下加盟的事情，但我没什么经验，也不知道能不能做好……”

余穗想了想，然后开口了。

“感谢您对我们品牌的关注。其实您不用担心经验的问题，我们很多加盟商都是从零开始的。我们有一整套完善的培训体系，从选址到开业到运营，每一步都有专人带您。您只需要有一颗想改变的心，剩下的交给我们。”

她停顿了一下，然后补充了一句，“而且，我们最近正好有一个针对新手加盟商的扶持政策，首年管理费全免，还赠送一套开业物料。如果您有兴趣，我可以把详细资料发给您看看。”

黄秀芬的脸上露出了一丝不易察觉的表情，像是满意，又像是在评估。她点了点头，“嗯，不错。节奏掌握得很好，而且懂得在最后抛出一个利益点来引导下一步。”

她又看向二坤，“你来试试。”

二坤愣了一下，然后站了起来，手里还攥着那张话术单页。

“你好，我看了你们的宣传资料，有几个问题想问一下。你们说回本周期三到六个月，这个数据是怎么来的？有依据吗？”

二坤张了张嘴，目光在话术单页上扫了一遍，“这个……我们的数据是基于现有加盟店的经营情况统计出来的，都是有据可查的。”

“有据可查？那你能给我看几家店的数据吗？”

“呃.....”二坤忙拿起话术单，找着对应的话术，“这，这个……财务数据属于商业机密，不方便对外公开。但是我们可以安排您去实地考察，您可以去我们的加盟店看一看，和店主当面聊聊。”

瞧见二坤的反应，黄秀芬说道，“嗯，这个应对也算及格。虽然前半段有些磕绊，但后半段把话题引向了实地考察，这是一个很好的转折点。实地考察是我们转化客户的重要环节，只要客户愿意去，成功率就会大幅提升。”

二坤松了一口气，坐回椅子上，手心全是汗。